Con especial foco en el potencial exportador de las pymes, Sylvia y Stella comparten detalles sobre los aspectos clave que deben contemplarse para enfrentar con éxito un proceso de internacionalización.
¿Qué necesitan las pymes para iniciarse como exportadoras?
Sylvia Cignoni: Fundamentalmente, primero me gustaría transmitirles a los empresarios del sector que exportar a Miami es posible.
Y luego destacar la importancia de la información precisa, porque es tanta y tan abrumadora la que se encuentra disponible que muchas veces el empresario pyme lo ve como algo difícil y lejano.
Pero es importante destacar que existen los mecanismos para que exportar se convierta en una realidad, para lo que hay una sola regla que es “hacer las cosas bien”.
Esto significa tener paciencia, invertir al inicio y cumplir con todas las normativas lo que hoy, en Argentina, no es complicado.
¿Qué tipo de productos argentinos resultan competitivos o de interés para el mercado estadounidense?
S. C.: Miami, como todo Estados Unidos, es un mercado lo suficientemente grande para que cualquier producto tenga su espacio.
Voy a decir algo doloroso, pero la situación que atraviesa Europa con las guerras y demás conflictos al mercado americano lo favorece y, fundamentalmente, al mercado latino.
Somos una gran fuente de materias primas y de productos de excelencia, como en nuestro caso los alimenticios, los vinos, así como también otros tipos de productos e, incluso, Argentina hoy se está destacando en innovación tecnológica con profesionales con mucho “know how”.
¿Cuáles son los pasos a seguir para iniciar el camino de la exportación?
S. C.: El empresario primero tiene que elegir su producto y, una vez seleccionado, conocer las normativas que debe cumplir dicho producto para ingresar al mercado americano.
Después, tiene que establecer un plan de negocios, lo que demanda tiempo e inversión, así como un estudio de mercado que analice, entre otras cosas, el target al que va dirigido, a qué zona geográfica, cuál es su precio competitivo, su forma e, incluso, su gusto cuando se trata de productos alimenticios.
Estudio de mercado y plan de negocios son dos herramientas claves para llegar con éxito a los Estados Unidos.
Claramente, al empresario lo que le interesa es vender, y muchas veces corre el riesgo de embarcarse en situaciones o proyectos que no son los idóneos y que, finalmente, le pueden generar frustración y llevarlo a pensar que la exportación no es para él.
Por eso, no hay que “comprar magia”, hay que profesionalizar y no tener miedo a consultar y dejarse asesorar. Estados Unidos es “one shot”, si hacés las cosas bien el mercado te apoya y avanzás.
¿Cómo describirías el nivel de complejidad de la normativa norteamericana para acceder a su mercado?
Stella Álvarez Agudo: Si bien las normativas son bastante extensas y pueden parecer muy difíciles, solo se necesita el asesoramiento de buenos profesionales para dar los primeros pasos e iniciar el camino de la exportación.
Por otro lado, también existen diferentes formas de ingresar a ese mercado, lo que también define las exigencias normativas. Un caso es el de abrir una sucursal en Miami y otro es tercerizar los servicios de alguien que ya tiene una importadora y cuenta con sus certificados, donde se trata de establecer una relación comercial. Pero si se busca exportar a nivel mayorista, es necesario contar con un certificado de venta mayorista a nivel internacional.
Informes recientes indican que ha bajado mucho el número de pymes exportadoras en Argentina, ¿cuál es tu mirada al respecto?
S. A. A.: Las dificultades económicas que presenta nuestro país muchas veces hacen que al empresario pyme le cueste encarar un proceso de este tipo, ya que sufren muchas subidas y bajadas de actividad que le demandan decisiones a diario, relacionadas, por ejemplo, con adaptar sus costos fijos al contexto de la economía.
Además, hay que tener en cuenta que todo aquel que quiere exportar tiene que acogerse a los tiempos del proceso y saber que, como mínimo, esto demanda entre ocho meses y un año, así como la necesidad de realizar inversiones.
Todos estos elementos influyen, pero hay que saberse mantener en el tiempo ir haciendo las cosas paso a paso.
¿Qué recomendación le darías a quien está evaluando embarcarse en un proyecto exportador?
S. A. A.: Que los estudios o las evaluaciones de mercado en los cuales nosotros hacemos hincapié son fundamentales, para no ir directamente a “estrellarse”. El “one shot” existen en los Estados Unidos, así como el riesgo de caer en el “juego de la oca”, donde retrocedés y tenés que volver a comenzar y son años que la empresa pierde inversiones.
Por eso es fundamental el asesoramiento, el intercambio, leer e investigar.
No actuar de forma alocada, ir despacio, pisar firme, seguro y siempre disponer de un monto asignado dentro del presupuesto de la empresa para el área exportadora, porque sin eso tampoco es posible.
Pero más allá de todo, no hay que tener miedo, ya que finalmente es más simple de lo que parece en todas las áreas.
